Berlin gilt als Start-up-Hauptstadt. „Alle 20 Stunden wird in Berlin ein neues Start-up gegründet“, meldet der Tagesspiegel. An Ideen mangelt es nicht, doch die beste Geschäftsidee braucht einen Marktzugang und muss bekannt werden – zumindest den potenziellen Käufern. Dies sind häufige Marketing-Irrtümer von Existenzgründern:
Marketing-Irrtum Nr.1: Ich muss mich verkaufen
Viele meinen, sie müssen sich „verkaufen“. Da rührt sich Widerstand, es „grummelt“ im Bauch. Insbesondere Einzelunternehmer, die eine Dienstleistung anbieten, verspüren bei diesem Gedanken oft großes Unbehagen. Was steckt dahinter? Wer lange über eine Geschäftsidee nachgedacht und sie schließlich zur Marktreife entwickelt hat, begibt sich nun auf den Markt. Jetzt beurteilen andere, ob sie die Dienstleistung gut finden und vor allem, ob sie kaufen. Weil sich viele Existenzgründer mit ihrer Idee identifizieren und mit Leidenschaft ans Werk gegangen sind, fürchten sie nun die Stunde der Wahrheit. Das ist verständlich. Aber sie verkaufen nicht „sich“ und damit ihre Persönlichkeit, sondern sie machen ein Angebot und das ist nur ein Teil von ihnen.
Marketing-Irrtum Nr.2: Marketing manipuliert
Ein starkes Wort und ein großes Thema. Der Begriff Manipulation ist negativ besetzt in dem Sinne, dass manipulierte Menschen fremdbestimmt handeln. Führt Manipulation zum Nachteil des Beeinflussten und fügt man ihm durch gezielte Täuschung Schaden zu, ist sie sicher zu verurteilen. Marketing hat jedoch das Ziel, Kundenbeziehungen aufzubauen und durch geeignete Maßnahmen zu überzeugen. Es ließe sich viel dazu sagen. In diesem Kontext dient die Aussage wohl eher dazu, das Thema auszublenden.
Marketing-Irrtum Nr.3: Sein statt Schein
Wer an Mogelpackungen denkt, die viel Verpackung, aber wenig Inhalt bieten, mag zu recht mehr Sein fordern. Eine ganze Reihe von Anti-Auszeichnungen wie die „Goldene Zitrone“ oder „Goldene Windbeutel“ u.a. wurden deshalb ersonnen. Sie wollen auf solche Missstände hinweisen und haben auch einen Unterhaltungswert. Existenzgründer, die was zu bieten haben, brauchen sich jedoch keine Sorgen zu machen.
Marketing-Irrtum Nr.4: Marketing ist aggressiv
Nicht per se. Zwar scheint die Sprache verräterisch zu sein: man spricht von „umkämpften Märkten“, „defensiven Marktführern“, „Push- und Pull-Strategien“ oder „Guerilla Marketing“. Eine Definition von aggressivem Marketing lautet: „Aggressive Verkaufsmethoden sind massive Überzeugungsarbeit leistende mit großem Druck vorpreschende Anpreisung eines Produkts oder einer Dienstleistung.“ Dazu dürfte den meisten Existenzgründern das Kapital fehlen. Und so muss man es ja auch nicht machen.
Marketing-Irrtum Nr.5: Werbung ist teuer und bringt nichts
Ja und nein. Denke ich an eine Anzeigenkampagne, einen Werbespot, Plakataktionen oder Massenmailings, mag die These stimmen. Teure Werbung mit hohen Streuverlusten ist wenig sinnvoll. Gerade bei kleinen Budgets will reiflich überlegt sein, wie sie effizient eingesetzt werden können. Hier ist Kreativität gefragt. Das Thema Low Budget Marketing könnte interessant sein.
Marketing-Irrtum Nr.6: Ich will durch meine Produkte überzeugen, nicht durch Marketing
Das ehrt sie. Damit demonstrieren sie, wie sehr ihnen die Qualität und der Kundennutzen am Herzen liegen. Wenn ein Produkt gut ist, überzeugt es auch. Prima. Doch was, wenn ich das Produkt oder die Dienstleistung gar nicht kenne? Wenn ich in der Fülle von Angeboten nicht auf ihre wunderbare Lösung gestoßen bin? Ihr Produkt wird überzeugen, wenn es gut ist. Nicht das Marketing. Doch ohne Marketing werden vielleicht wertvolle Chancen vergeben.
Marketing-Irrtum Nr.7: Die Kunden finden mich
„Meine Kunden finden mich“ sagen manche. Es kann sich glücklich schätzen, wenn dem tatsächlich so ist. Bei einigen erweist es sich jedoch als Illusion und sie scheitern. Vielleicht wurde die Konkurrenz unterschätzt oder das Netzwerk war nicht so belastbar wie angenommen. Vielleicht wurde auf Empfehlungsmarketing gesetzt, aber versäumt, zufriedene Kunden um eine Weiterempfehlung zu bitten oder einen Anreiz dafür zu schaffen. Drum prüfe, wer in diesem Vertrauen startet, ob es sich nicht um eine Ausrede handelt.
Illustration Kerstin Sorge, souci-graphics.de
